Tem quinze minutinhos aí?

Definitivamente estamos vivendo a era do desenvolvimento pessoal e profissional.
Não que isso seja novidade ou uma grande descoberta, simplesmente está na moda.
Exatamente como o sexo, sempre existiu, mas de uns tempos para cá está na moda.
Durante muitos anos apostaram que o diferencial competitivo seria a propaganda, a tecnologia, as finanças, enfim, só se esqueceram do óbvio:
Alguém precisa fazer isso tudo.

E fazer e ser são duas coisas bastante distintas, porque fazer tem a ver com treinamento e ser tem a ver com desenvolvimento.
Quando pensamos em treinamento e desenvolvimento pensamos em saber, saber fazer e querer fazer.

Conhecimento, habilidade e atitude.

Muitos vendedores e também diversos gestores ainda vêem o treinamento de vendas como algo caro, complexo e difícil de ser medido.

Vendas, diferente da medicina, da advocacia e outras profissões que contemplam um comportamento linear no seu desenvolvimento, uma vez que um médico tem faculdade e residência em hospitais e um advogado tem faculdade e estágio em escritórios de advocacia, tem que ter um grau maior de envolvimento e comprometimento.

Você pode não ter uma faculdade formal de vendas e um estágio te aguardando, mas a evolução dos anos é notória para os profissionais de vendas dos dias de hoje.

Na minha época, e lá se vão mais de 32 anos, quando iniciei como vendedor, as palestras de vendas eram escassas, os livros retratavam a realidade norte americana, vídeos de treinamento e cassetes (sim, cassetes) eram na sua grande maioria em inglês e outro tipo de literatura era raridade.

Sempre que falo de treinamento de vendas, duas coisas me surgem de imediato:

  • Convenção nacional de vendas
  • Gerente de vendas

A convenção nacional de vendas é um impulso fanático de quem ainda pensa que pode gerar e repassar conteúdo de qualidade em dois ou três dias de encontro de pessoas que mantém contato físico uma vez por ano.

Aquelas programações apertadas, entre as falas dos gestores, lazer, palestrantes, animadores, festas e tanta comilança.
O saldo?
É uma grande confraternização ou uma reunião de reclamações e cobranças.

Técnicas de vendas, novas estratégias e táticas de negociação, nem pensar, simplesmente porque não dá tempo.

E, é exatamente aí que entra a importância do líder de vendas.
O gerente de vendas tem como missão o treinamento e desenvolvimento de sua equipe e isso acontece no dia-a-dia.
Me recordo de uma pessoa muito importante em minha vida profissional que me treinava diariamente sem eu mesmo perceber.

Sempre que saíamos de uma visita de vendas, ele demorava pelo menos uns quinze minutinhos dentro do carro.

Ele dava a partida, ligava o ar condicionado e falava:
– Vamos recapitular o que fizemos lá dentro.
– Como foi a nossa abordagem em relação a nossa preparação?
– Qual foi a efetiva proposta de valor que fizemos ao nosso cliente?
– Como nos saímos na negociação?
– Qual foi o estilo de negociação que adotamos?
– Realizamos um bom negócio?
– O que faltou? O que poderia ter sido melhor?

Pode parecer loucura, dois homens dentro de um carro durante quinze minutos com o ar ligado.

Muitos que ali estavam não sabiam se estávamos brigando ou namorando.

A resposta é simples:
Estávamos realizando um treinamento básico de vendas.
É simples, básico e funciona.
Será que você não tem quinze minutinhos aí?
Se você faz quatro visitas por dia, significa que você treinou vinte horas num mês.

Adicionando uma boa literatura especializada, um bom livro e um DVD de treinamento de vendas, começa a ficar claro quem vai vencer e quem vai continuar procurando desculpas para o habitual fracasso.

É contigo!

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