Conhecimento é tudo

“O que fazer quando o meu gerente achar que tudo que eu falo sobre técnicas de abordagem, plano de ação, metas e objetivos é poesia e que o que vale mesmo é ter grana no bolso?”

Conhecimento não ocupa espaço, amplia.

Lendo este desabafo do nosso leitor, reforço a tese de que as pessoas de um modo geral continuam focando todos os esforços somente no sonho e na antecipação do desejo.

É como se já pudessem nascer com 18 anos só para ganhar aquele carro zerinho, cheirando a novo.

Como se ao terminar a faculdade de administração de empresas, recebêssemos um convite formal para assumir a presidência de uma multinacional.

É como ter grana no bolso, mesmo sem ter preparo algum.

E o pior é que é assim mesmo.

Todos os grandes perdedores ficam investindo 100% do seu tempo no O QUE e se esquecem do COMO.

A Venda não é fruto do acaso e nem da espontaneidade alheia.

A Venda é um processo de inúmeras fases mutáveis de acordo com o perfil de cada cliente.

Se a venda é a arte de conduzir alguém a dizer sim encantando através da emoção a possibilidade de possuir ou, usufruir alguma coisa que efetivamente lhe trará benefícios, como é que alguém pretende liderar este processo sem conhecer as suas fases primárias?

É como navegar para o lado que o vento assopra.

Se o profissional de vendas dos dias de hoje já tem como conceito ajudar o seu cliente a comprar, fazendo da sua venda um anabolizante para o crescimento de um cliente saudável que ele, vendedor, poderá colher frutos durante um longo, seguro e confortável período, imaginem vocês o quanto o gestor deste profissional deve ser preparado para monitorar estas ações e gerar diferenciais competitivos para o desenvolvimento e capacitação dos membros de sua equipe de vendas.

Como será que este gerente de vendas pretende fazer isso?

Vamos fazer um pequeno exercício de como na prática seria isso e os seus efetivos benefícios.

Imaginemos uma ação do gerente, o seu possível resultado e uma ação gerencial efetiva (gestão):

Ação: Palavras de ordem todas as manhãs.

Resultado: Ação rotineira, que ao final de 10 dias estaria fadada ao descrédito da equipe.

Gestão: Ensinar os seus vendedores a estruturar uma base de argumentação de vendas para cada linha de produtos.

Ação: Cobrar resultados de vendas, sem prévia orientação e treinamento.

Resultado: Desgaste emocional e perda da liderança.

Gestão: Simular uma ação de venda para reconhecimento de possíveis objeções.

Ação: Promover reuniões semanais de vendas sem um sistema de informações de acompanhamento de metas e desempenhos de cada vendedor.

Resultado: Desmotivação do grupo e alto índice de turnover.

Gestão: Definir metas em conjunto, mediante esforços de marketing e potencialidade de mercado.

Ação: Ser omisso no desenvolvimento pessoal e profissional da equipe.

Resultado: Breve demissão do gestor e reconhecimento de que esta equipe nunca teve um líder de vendas e sim um chefe de departamento.

Gestão: Promover, incentivar e intensificar a pluralidade de informações no grupo. Focar a capacitação dirigida, ou seja, aprimoramento das técnicas essenciais de vendas.

Fica fácil, quando saímos da teoria para prática, não é?

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